Почему сотрудники из менее обеспеченных слоёв чаще теряют при переговорах о зарплате
Сотрудники, выросшие в семьях с невысоким доходом и ограниченными социальными ресурсами, реже пытаются обсуждать зарплату, бонусы и другие условия работы. Но если они всё же решаются попросить больше, то нередко сталкиваются с более жёсткой негативной реакцией работодателей. Такой эффект формирует своеобразную ловушку: молчание закрепляет финансовые ограничения, а инициатива может обернуться профессиональными санкциями.
К такому выводу пришли авторы исследования, опубликованного в журнале *PNAS*. Их работа показывает, что различия в поведении работников могут поддерживать экономическое неравенство и усиливать так называемый "классовый потолок" - ситуацию, при которой люди с одинаковым образованием и сопоставимой квалификацией получают разный доход и имеют неодинаковые шансы на карьерное продвижение.
За последние десятилетия разрыв в доходах заметно увеличился. При этом происхождение человека по-прежнему влияет на его карьерную траекторию даже после получения диплома и профессионального опыта. Исследователи решили выяснить, какую роль в этом процессе играют повседневные переговоры на рабочем месте: обсуждение стартовой зарплаты, повышения, льгот и возможностей продвижения.
Ранее учёные неоднократно фиксировали гендерный разрыв в переговорах. Женщины в среднем реже мужчин требуют повышения оплаты и чаще сталкиваются с негативной оценкой, когда проявляют настойчивость. Новая работа показывает, что похожий механизм может действовать и в отношении социального происхождения.
"Существует большое количество исследований гендерных различий в переговорах, однако социально-классовые различия изучены гораздо слабее. Социальный класс часто остаётся незаметным внутри организаций", - отметила профессор менеджмента Гонконгского университета науки и технологий Инь Лин.
Переговоры имеют долгосрочное значение: именно через них сотрудники получают дополнительные ресурсы, повышают компенсацию и добиваются управленческих должностей. Поэтому привычка отказываться от подобных разговоров способна на протяжении всей карьеры ограничивать финансовые возможности человека. Практические рекомендации о том, как вести переговоры о зарплате и почему социальное происхождение влияет на их результат, помогают лучше понять масштаб проблемы.
Учёные предположили, что на готовность начать разговор влияют два фактора. Первый - ощущение собственной силы и способности контролировать ситуацию. Люди из более обеспеченной среды чаще имеют опыт принятия решений, доступ к поддержке и ощущение безопасности, поэтому им проще требовать лучших условий. Второй фактор - страх негативной реакции. Для людей, выросших в условиях материальной нестабильности, особенно важны сотрудничество, лояльность и сохранение хороших отношений. Жёсткое отстаивание своих интересов может восприниматься ими как риск нарушить негласные правила.
В первой части исследования учёные проанализировали данные общенационального опроса 7 883 работников из Австралии. Социальный класс оценивался по уровню образования. Даже после учёта возраста, пола, продолжительности рабочего времени и других характеристик выяснилось, что представители более обеспеченных слоёв в 1,15 раза чаще обсуждали стартовую оплату. Участники, которые не вступали в переговоры, в среднем получали меньшую почасовую ставку.
Во втором исследовании приняли участие 634 студента MBA американской бизнес-школы, недавно получившие предложения о постоянной работе. Социальное происхождение определяли по максимальному уровню образования родителей. Люди из семей с более низким образовательным и социальным статусом реже пытались изменить предложенную зарплату - даже с учётом оценок, возраста, пола и расовой принадлежности. Отказ от переговоров был связан со стартовой оплатой, которая в среднем на 6 450 долларов уступала доходу тех, кто обсуждал условия.
Третья часть эксперимента проходила онлайн с участием 699 взрослых из США. Добровольцы выполняли короткое задание на рисование и угадывание, после чего им сообщали, что заплатят 50 центов. Затем они могли попросить увеличить вознаграждение до одного доллара. Участники также оценивали собственное социальное положение и отвечали на вопросы об ощущении влияния и возможной реакции окружающих.
Результаты подтвердили: люди с более высоким социальным статусом чаще решались обратиться с просьбой о повышении выплаты. Они сильнее ощущали контроль над ситуацией и меньше опасались негативного отношения. Участники из менее обеспеченной среды, напротив, чаще ожидали, что их сочтут жадными, неблагодарными или чрезмерно требовательными.
В четвёртом исследовании 1 547 работников из США оценивали гипотетические сценарии, связанные с переговорами о зарплате. Одним участникам предлагалось представить себя сотрудником из обеспеченной семьи, другим - человеком из семьи с небольшим доходом. В отдельных вариантах описывалась просьба о повышении зарплаты на 10% или на 30%.
Даже когда размер требования был одинаковым, сотрудники с низким социальным происхождением воспринимались работодателями менее благоприятно. Их чаще считали менее приятными, менее подходящими для коллектива и более конфликтными. При этом особенно сильная негативная реакция возникала в ситуациях, когда просьба касалась заметного повышения.
Пятый эксперимент был посвящён непосредственным последствиям такого восприятия. Участники оценивали кандидатов, которые при трудоустройстве соглашались с предложением без обсуждения или просили увеличить зарплату. Кандидаты из семей с меньшим достатком, начинавшие переговоры, чаще сталкивались с сомнениями в их "командности" и готовности сотрудничать. Иными словами, одна и та же стратегия могла восприниматься по-разному в зависимости от социального происхождения человека.
Эти результаты не означают, что сотрудники из менее обеспеченных семей не способны успешно вести переговоры. Скорее, они показывают: цена такой инициативы для них может быть выше. Человек может обладать необходимой квалификацией и объективно заслуживать повышения, но опасаться, что разговор повредит его репутации.
Тем, кто хочет понять, как negotiate a higher salary - договориться о более высокой зарплате, специалисты рекомендуют заранее собирать данные о рыночных окладах, фиксировать собственные результаты и связывать просьбу не с личными обстоятельствами, а с ценностью для компании. Полезными могут быть и конкретные salary negotiation tips: заранее определить желаемый диапазон, подготовить несколько аргументов и продумать ответы на возможные возражения.
Эффективные salary negotiation strategies также предполагают выбор подходящего момента. Разговор лучше начинать после завершения важного проекта, получения положительной оценки или расширения зоны ответственности. Важно избегать ультиматумов и демонстрировать готовность обсуждать не только оклад, но и бонусы, обучение, гибкий график или дополнительные дни отпуска.
Вопрос "how to negotiate salary" особенно сложен для начинающих специалистов, поскольку они могут не знать внутренние правила компании и бояться потерять предложение. Однако даже в такой ситуации допустимо вежливо уточнить, существует ли пространство для пересмотра условий. Спокойная формулировка, основанная на фактах, снижает вероятность того, что просьбу воспримут как личный конфликт.
Авторы исследования подчёркивают: ответственность за изменение ситуации лежит не только на самих сотрудниках. Работодателям следует внедрять более прозрачные зарплатные вилки, формализовать критерии повышения и обучать руководителей распознавать скрытые предубеждения. Если успех переговоров зависит от того, насколько уверенно человек умеет просить, система неизбежно будет вознаграждать тех, кто с детства привык отстаивать свои интересы.
Более справедливые процедуры могут сократить разрыв между работниками с разным социальным происхождением. Когда зарплата и карьерное продвижение определяются понятными показателями, а не субъективным впечатлением от настойчивости кандидата, переговоры перестают быть механизмом, который усиливает классовое неравенство.
