Я ищу идеи, переделываю чужую работу и избегаю продаж. Лишь бы не продавать
У предпринимателя всегда найдётся занятие, которое выглядит важным и срочным. Можно придумать новый продукт, переделать сайт, вмешаться в работу команды, лично проверить каждую мелочь или начать очередной проект. Всё это создаёт ощущение движения. Но иногда за бурной активностью скрывается простое желание не делать главное - не выходить к клиентам и не продавать.
Недавно мы с Аней ехали из Великого Новгорода в Москву. Путь занимает около шести часов, и мы включили записи конференции "Продавай как фаундер" - бесплатного онлайн-мероприятия о продажах для основателей бизнеса. Дорога оказалась хорошим поводом ещё раз разобрать, почему владельцы компаний так часто избегают собственного коммерческого отдела и личных переговоров.
Почему предприниматели не любят продажи
Продажи многим кажутся чем-то неловким и даже унизительным. Люди боятся навязываться, услышать отказ или выглядеть нуждающимися. На это влияет и популярная цитата из "Мастера и Маргариты": "Никогда и ничего не просите". Её часто воспринимают как запрет обращаться к другим с предложениями.
Однако смысл фразы гораздо сложнее. Булгаков вложил эти слова в уста Воланда не случайно: они являются своеобразным перевёртышем библейского "просите, и дано будет вам". В реальном бизнесе продажа - это не попрошайничество, а предложение решения человеку, у которого есть проблема.
Кроме того, продажи заставляют столкнуться с правдой. Если клиентов становится больше, растут и нагрузка, ответственность, операционные риски. Зато увеличивается выручка. Если же люди не готовы платить, предприниматель получает неприятный, но очень ценный сигнал: продукт не нужен рынку в текущем виде.
Именно поэтому продажи часто откладывают. Пока основатель занят дизайном, наймом, стратегией или поиском "идеальной идеи", ему не приходится проверять бизнес реальными деньгами.
Кто должен продавать в начале
Пока компания не достигла примерно 100 млн рублей годовой выручки, отдельный отдел продаж чаще всего не нужен. Основатель должен сам общаться с рынком: писать потенциальным клиентам, посещать отраслевые мероприятия, знакомиться с нужными людьми, проводить встречи и разбирать возражения.
Это не означает, что предприниматель обязан навсегда остаться главным менеджером по продажам. Но на раннем этапе именно он лучше всех понимает ценность продукта, причины его создания и проблемы аудитории. Передать эту задачу сотруднику слишком рано - значит потерять непосредственный контакт с рынком.
Нередко основатели нанимают руководителя продаж, меняют менеджеров, вводят новые скрипты и требуют отчёты, лишь бы не участвовать в переговорах лично. Но если владелец бизнеса не способен продать продукт, маловероятно, что это стабильно сделает нанятый сотрудник.
Плохие продажи основателя всё равно полезнее чужих
Предприниматель обычно продаёт неидеально. Он может слишком подробно рассказывать о продукте, плохо задавать вопросы, торопиться с коммерческим предложением или не замечать сигналы клиента. Но даже такая работа часто даёт лучшую конверсию внутри компании.
Причина проста: основатель глубже погружён в продукт, быстрее принимает решения и может на месте изменить предложение под конкретную ситуацию. Если бизнес не способен окупаться даже при таких продажах, проблема, вероятно, не в менеджерах, а в самой модели.
Как проще начать
Хороший способ преодолеть страх - сначала посмотреть, как продают другие. Можно принять несколько предложений от компаний из своей отрасли, сходить на демонстрационные звонки и внимательно изучить ход разговора. Обычно продавцы допускают немало ошибок, и это помогает понять: идеальной подачи не существует.
На встрече не обязательно сразу пытаться закрыть сделку. Важнее разобраться, что действительно нужно клиенту, какие задачи он решает сейчас, почему откладывает покупку и за что готов платить. Такой подход превращает продажу из давления в исследование.
Работают и искренние комплименты. Когда Кирилл Куликов развивал своё дизайн-бюро, он обращался к дизайнерам, чьи проекты ему действительно нравились, и отмечал конкретные сильные стороны их работ. Это не выглядело как безликая рассылка и помогало начинать содержательный разговор.
Почему коммерческое предложение редко продаёт
Многие предприниматели считают, что достаточно быстро отправить потенциальному клиенту презентацию или прайс. Но коммерческое предложение само по себе обычно ничего не продаёт. Его часто открывают уже после того, как решение о покупке фактически принято.
Основная работа происходит раньше: в переписке, на встречах, во время анализа задачи и обсуждения возможного результата. Документ лишь фиксирует договорённости, стоимость, сроки и состав работ.
Поэтому не стоит строить стратегию вокруг массовой рассылки шаблонных предложений. Сначала нужно установить контакт, понять потребность и сформулировать оффер под конкретную ситуацию.
Как использовать выставки без лишних расходов
Для участия в отраслевой выставке не всегда нужен дорогой стенд. Важно сначала изучить список участников и посетителей, определить потенциальных клиентов и заранее договориться о встречах. Иногда билет и несколько точечных переговоров дают больше результата, чем заметная, но безлюдная экспозиция.
Стенд не создаёт поток клиентов автоматически. Это всего лишь площадка. Даже компании, которые арендуют дорогое место, получают результат только благодаря предварительной работе: рассылкам по базе, звонкам, приглашениям действующих клиентов и персональным договорённостям.
То же относится к конференциям. Нельзя рассчитывать, что люди сами подойдут, заинтересуются и сразу начнут покупать. Мероприятие даёт возможность встретиться, но не заменяет подготовку и последующую коммуникацию.
Альтернативный формат - мероприятие рядом с выставкой
Иногда можно использовать аудиторию крупной выставки, не покупая стенд. Например, если в вашей нише проходит мероприятие в "Крокус Экспо", рядом можно арендовать помещение и провести собственную встречу: деловой завтрак, закрытую дискуссию или неформальную вечеринку со спикерами.
Посетителям большой выставки удобно заглянуть на дополнительное событие неподалёку. Для организатора это возможность пригласить нужных лиц, создать более спокойную атмосферу и поговорить без шума выставочного павильона.
Но превращать такую встречу в агрессивный питч не стоит. Если человек сам не спросил о продукте, лучше не продавать ему напрямую. Цель первого контакта - узнать гостя, понять его задачи и получить разрешение на дальнейшее общение. Осмысленное предложение можно сделать позже, когда появится подходящий контекст.
Как не превратить продажи в хаос
Чтобы продажи не зависели от настроения, полезно вести простой учёт: кому написали, с кем поговорили, какую проблему обсуждали, когда нужно вернуться к контакту. Даже обычная таблица помогает увидеть реальную картину и не путать занятость с результатом.
Важно также разделять отказы. Иногда клиенту не подходит цена, иногда - сроки, функциональность или сам момент покупки. Отказ не всегда означает, что продукт плох. Но повторяющееся отсутствие интереса у разных сегментов - повод пересмотреть аудиторию или предложение.
Лучше ставить небольшие регулярные цели: несколько новых контактов в день, определённое число встреч в неделю, фиксированное количество повторных касаний. Такой ритм снижает психологическое напряжение и превращает продажи в рабочий процесс, а не в редкий подвиг.
Главная задача предпринимателя на раннем этапе - не спрятаться за бесконечными улучшениями продукта, а проверить, готов ли рынок платить. Можно искать новые идеи, исправлять чужие ошибки и погружаться в операционку, но именно продажи показывают, существует ли у бизнеса будущее.