Как в КОРУСе запустили Sales Camp и подготовили студентов к сложным ИТ-продажам
Продажи ИТ-решений редко сводятся к презентации готового продукта и подписанию договора. В большинстве случаев клиенту требуется индивидуальная комбинация технологий, консалтинга и проектной экспертизы. Продавец должен понять задачи бизнеса, выявить потребности разных участников процесса и сформулировать ценность решения так, чтобы она была понятна и генеральному директору, и ИТ-директору, и финансовому блоку.
Именно поэтому цикл сделки в ИТ может занимать от девяти до восемнадцати месяцев. Решение о покупке обычно принимает не один человек, а целая команда со стороны заказчика. Менеджеру необходимо учитывать интересы всех участников, координировать внутреннюю проектную команду, защищать бюджет и поддерживать отношения с клиентом на протяжении всего проекта.
В КОРУС Консалтинг работа продавца не заканчивается в момент подписания контракта. Он подключается к ключевым этапам реализации, помогает разрешать спорные ситуации и иногда выступает посредником между заказчиком и проектной командой. Основным показателем эффективности остается выручка - деньги, которые компания получает за выполненные работы.
Такой набор компетенций сложно найти на открытом рынке. Руководители подразделений часто формулировали запрос одинаково: нужен опытный менеджер, способный быстро включиться в работу и начать заключать сделки. Однако практика показывала, что даже специалисты из близких по профилю компаний выходили на полную эффективность примерно через год.
Причина была не только в сложности продуктов. Новый сотрудник приносил с собой привычки, представления о роли продавца и корпоративные установки, сформированные в другой среде. Они не всегда совпадали с подходами КОРУСа и требовали длительной адаптации.
При этом внутри компании уже существовал рабочий путь развития. Многие сотрудники, которые сегодня закрывают сделки на миллионы рублей, начинали с младших позиций. Они постепенно изучали продукты, специфику отраслей, внутренние процессы и культуру взаимодействия с клиентами. Такой подход позволял не просто обучить человека продажам, а сформировать специалиста, который понимает бизнес компании изнутри.
Почему решили сделать ставку на студентов
После анализа результатов внешнего найма и исторического опыта стало понятно: поиск сильных специалистов на рынке необходимо продолжать, но параллельно важно развивать внутренний кадровый резерв. Так появилась идея Sales Camp - программы для студентов и начинающих специалистов, заинтересованных в развитии в ИТ-продажах.
Основной ставкой стало не наличие большого опыта, а сочетание мотивации, обучаемости и совпадения с ценностями компании. Команда искала молодых людей, которые готовы разбираться в сложной отрасли, задавать вопросы, работать с большим объемом информации и постепенно брать на себя ответственность.
Инициативу поддержал генеральный директор КОРУСа Александр Семенов. Однако одной поддержки было недостаточно: для запуска требовалось вовлечь руководителей разных департаментов. HR Business Partner Sales Team Care Юлия Лушина проводила переговоры с руководителями и объясняла, какую роль предстоит сыграть экспертам, чему именно будут учиться участники и какую пользу программа принесет подразделениям.
Участники Sales Camp не оставались в стороне от реальных процессов. В их задачи входили первичная квалификация потенциальных клиентов, поиск и анализ информации, установление первого контакта, подготовка приглашений на встречи и использование ИИ-инструментов. Иными словами, обучение менеджеров по продажам IT услуг строилось не только на лекциях, но и на практической работе.
От внешних тренеров и готовых образовательных продуктов решили отказаться. В компании посчитали, что наиболее ценная экспертиза уже есть внутри - у руководителей, ведущих продавцов и специалистов Корпоративного университета. Именно они лучше всего знали, какие навыки нужны начинающему сотруднику для работы с реальными клиентами.
Поворотным моментом стал звонок руководителя одного из департаментов. Он сам когда-то пришел в КОРУС на стартовую позицию и сообщил, что его команде нужны два младших специалиста. Запрос позволил перейти от обсуждений к конкретному запуску программы.
Как была устроена программа
Sales Camp разделили на два трехмесячных этапа. Первый был посвящен погружению в компанию, продукты и базовые инструменты продаж. Участники знакомились с направлениями бизнеса, изучали особенности целевой аудитории, учились работать с информацией и проводить первичную квалификацию лидов.
Отдельное внимание уделяли коммуникациям. В сложных ИТ-продажах недостаточно говорить убедительно: важно задавать правильные вопросы, слышать собеседника, фиксировать договоренности и понимать, на каком языке общаться с конкретным участником сделки. Для руководителя компании важны финансовый эффект и стратегические результаты, для ИТ-директора - архитектура, надежность и интеграция, для закупок - условия и прозрачность бюджета.
Второй этап был связан с применением полученных знаний в рабочих задачах. Студенты подключались к существующим процессам, взаимодействовали с наставниками и постепенно переходили от отдельных поручений к более самостоятельной работе. Такой формат стал практичным аналогом того, что предлагают курсы по продажам в IT, но с важным преимуществом: знания сразу проверялись в настоящих бизнес-сценариях.
Наставниками выступали руководители и эксперты бизнес-направлений. Они помогали разбирать реальные ситуации, объясняли причины управленческих решений и давали обратную связь по коммуникациям с потенциальными клиентами. Благодаря этому участники видели не абстрактную модель продаж, а полноценный путь от первого контакта до формирования коммерческого предложения.
Для студентов программа стала возможностью понять, как начать карьеру в IT продажах без многолетнего опыта и готовой базы клиентов. Для компании - способом заранее сформировать специалистов, которые знают внутренние процессы, понимают специфику решений и развиваются в общей корпоративной среде.
Бизнес-эффект и дальнейшее развитие
Главный результат Sales Camp заключался не только в подготовке нескольких молодых сотрудников. Программа помогла создать воспроизводимую систему формирования кадрового резерва. Компания получила возможность оценивать участников в реальной работе, а не исключительно по резюме и собеседованию.
Такой подход снижает риски найма: становится понятно, насколько кандидат обучаем, как он взаимодействует с коллегами, умеет ли работать с неопределенностью и готов ли развиваться в длинном цикле сделки. Одновременно руководители получают сотрудников, которые уже знакомы с продуктами, терминологией и правилами коммуникации внутри компании.
Для рынка труда это особенно важно: вакансии менеджера по продажам IT часто предполагают сочетание коммерческой хватки, технической грамотности и способности вести переговоры с несколькими группами лиц. Подготовить такого специалиста за короткий вводный курс невозможно. Нужны практика, наставничество и постепенное усложнение задач.
Опыт Sales Camp показывает, что обучение ИТ продажам эффективно, когда оно связано с конкретными бизнес-процессами. Теоретические занятия могут дать основу, но устойчивый навык формируется через работу с лидами, анализ потребностей, участие во встречах и регулярное обсуждение ошибок.
Подробно о подходе к запуску внутренней программы, подборе участников и взаимодействии наставников можно узнать в материале о [развитии специалистов для сложных ИТ-продаж](https://habr.com/ru/companies/korus_consulting/articles/1080222/?utm_campaign=1080222&utm_source=habrahabr&utm_medium=rss).
В перспективе подобные программы могут стать частью системной работы с молодыми кадрами. Университетские партнерства, стажировки, внутренние школы и проектные задания позволяют заранее знакомить студентов с индустрией и показывать, что ИТ-продажи - это не только холодные звонки, но и аналитика, переговоры, управление отношениями и участие в реализации сложных проектов.
Для самого участника такой маршрут дает понятную траекторию роста: от помощника и специалиста по развитию бизнеса до самостоятельного менеджера, который ведет клиента, координирует команду и отвечает за финансовый результат. Именно сочетание обучения и практики делает внутренний трек устойчивым инструментом развития как сотрудников, так и бизнеса.